Ito En không phải là cái tên xa lạ với người yêu trà trên thế giới. Là thương hiệu trà xanh hàng đầu Nhật Bản với cam kết về chất lượng và sự nguyên bản, Ito En đã chinh phục 44 quốc gia. Tuy nhiên, khi đặt chân vào Việt Nam – một thị trường nơi khẩu vị người tiêu dùng đã quen với trà có đường – thương hiệu phải đối mặt với một thách thức chiến lược thực sự.

Câu hỏi đặt ra: Làm thế nào để một sản phẩm “không đường”, “nguyên bản” có thể chiếm được cảm tình của người Việt, khi phần lớn đối thủ cạnh tranh đang thành công với công thức ngọt hóa?

Câu trả lời đến từ một chiến dịch được chia làm hai giai đoạn rõ ràng: Giai đoạn 1 – Giáo dục & Xây dựng nhận diện và Giai đoạn 2 – Tối ưu chuyển đổi & Tăng trưởng doanh số. Đây là một minh chứng điển hình cho chiến lược “KOC dẫn dắt, dữ liệu điều phối” dưới góc nhìn của chuyên gia Marketing hiện đại.

Thách thức: “Khẩu vị khác biệt” và “Độ nhận diện bằng không”

Khi bắt đầu hợp tác cùng FinT, Ito En đối mặt với hai rào cản lớn:

Thách thức: Phân tích chuyên sâu

Khoảng cách khẩu vị : Thị trường trà Việt Nam bị chi phối bởi sản phẩm có đường. Trà xanh không đường là phân khúc “ngách”, đòi hỏi người tiêu dùng phải có sự thay đổi thói quen và hiểu biết về lợi ích sức khỏe.

Độ nhận diện thấp: Dù mạnh về phân phối tại các chuỗi cửa hàng tiện lợi và siêu thị, nhưng người tiêu dùng Việt chưa có đủ lý do để “chọn” Ito En giữa hàng loạt thương hiệu trà đóng chai khác.

Sản phẩm không đường khó “bán” bằng cảm xúc: Khác với đồ uống có vị ngọt dễ tạo cảm giác thích thú ngay lần đầu, trà không đường cần được “truyền tải” về hương vị thanh mát và giá trị sức khỏe lâu dài.

Với một sản phẩm mang tính “khác biệt với thói quen’ như trà xanh không đường, chiến dịch không thể chỉ dừng ở việc ‘bán hàng’. Thương hiệu cần đóng vai trò là người dẫn dắt xu hướng sống khỏe, và KOC chính là cầu nối chân thực nhất để thực hiện sứ mệnh đó.

Chiến lược: Mô hình hai giai đoạn – “Truyền tảiđể yêu thích, dữ liệu để chuyển đổi”

Thay vì lao ngay vào bán hàng, FinT và Ito En đã xây dựng hướng tiếp cận đầy chiến lược, chia chiến dịch thành hai giai đoạn riêng biệt nhưng mang tính liên kết.

Giai đoạn 1: Xây dựng nhận diện

Influuencer marketing Itoen

Lựa chọn KOC đa ngành (50 KOC): Chiến dịch không chỉ giới hạn trong nhóm Ẩm thực & Đồ uống, mà còn mở rộng sang Phong cách sống và Làm đẹp & Sức khỏe. Đây là một quyết định chiến lược thông minh, bởi sức khỏe và sắc đẹp là hai “ngưỡng cửa” dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng quan tâm đến lối sống lành mạnh.
Nội dung “trải nghiệm cá nhân hóa”: Các KOC không đọc quảng cáo, mà chia sẻ câu chuyện thật: thay thế nước ngọt có ga bằng trà xanh không đường, cảm nhận vị thanh mát sau bữa ăn, hoặc lợi ích của chất chống oxy hóa từ lá trà xanh Nhật Bản.

Kết quả Giai đoạn 1:

49/50 KOC được chọn lọc kỹ lưỡng tham gia sản xuất nội dung.
3.511.591 lượt xem chỉ sau 1 tháng.
Tỷ lệ tương tác (ER) 3.29% – vượt benchmark ngành FMCG (3%), chứng minh nội dung chạm đúng tâm lý người xem.

Giai đoạn 2: Tăng chuyển đổi – “KOC kết hợp quảng cáo hiệu suất”

Anh chup Man hinh 2025 03 31 luc 1.42.30 CH

Đây là điểm nhấn chiến lược tạo nên sự khác biệt của chiến dịch. Thay vì để nội dung KOC “tự nhiên trôi”, FinT đã áp dụng mô hình full-funnel marketing:

Tận dụng nội dung KOC làm “nguyên liệu quảng cáo”: Các video review chân thực từ KOC được sử dụng làm chất liệu cho chiến dịch quảng cáo Shopee được nhắm mục tiêu chính xác.
Tối ưu hóa hiệu suất dựa trên dữ liệu: Liên tục theo dõi và điều chỉnh các chiến dịch quảng cáo theo thời gian thực để tối ưu chi phí.
Dẫn dắt traffic chất lượng: Kết nối từ nội dung trên Facebook, TikTok về kênh thương mại điện tử (Shopee & TikTokShop với lộ trình rút gọn.

Kết quả đo lường

Sự kết hợp giữa sức mạnh nội dung của KOC và chiến lược quảng cáo hiệu suất đã tạo ra một “cú hích” tăng trưởng vượt bậc.

Chỉ số	Kết quả Giai đoạn 1	Kết quả Giai đoạn 2	Góc nhìn từ FinT
Độ phủ sóng	3.511.591 lượt xem	Được khuếch đại qua quảng cáo	Xây dựng nhận diện vững chắc trước khi kích hoạt bán hàng.
Tỷ lệ tương tác (ER)	3.29%	Vượt benchmark ngành	Nội dung KOC đủ sức “giữ chân” người xem, tạo nền tảng cho chuyển đổi.
CPC (Cost Per Click)	–	Giảm X2	Tối ưu chi phí quảng cáo nhờ sử dụng nội dung chất lượng cao từ KOC.
CTR (Click-Through Rate)	–	Tăng X10	Nội dung chân thực tạo độ tin cậy, kéo tỷ lệ nhấp chuột tăng đột biến.
ROAS theo từng KOC	–	600%	Một số KOC có sức ảnh hưởng mạnh mang lại hiệu quả vượt trội.
ROAS tổng thể (Shopee)	–	240%	Mức ROAS ấn tượng trong ngành hàng đồ uống đóng chai, chứng minh hiệu quả của mô hình kết hợp.

Điều đặc biệt đáng chú ý là hiệu quả vượt trội về mặt chi phí. Việc giảm 2 lần CPC và tăng 10 lần CTR là minh chứng rõ ràng cho thấy: nội dung do KOC tạo ra có độ tin cậy cao hơn quảng cáo thuần túy. Người tiêu dùng sẵn sàng nhấp vào video review chân thực hơn là một banner quảng cáo truyền thống. Đây chính là “lợi thế kép” mà chiến lược KOC mang lại.

Định hướng chiến lược & Bài học từ FinT

Thành công của Ito En không đến từ may mắn, mà từ việc áp dụng từ insight và phương pháp tiếp cận mang tính chiến lược

Chọn KOC theo “tệp khách hàng” thay vì chỉ theo số lượng follower: Sự đa dạng trong lĩnh vực (Ẩm thực, Sức khỏe, Làm đẹp) giúp thương hiệu tiếp cận đúng nhóm người quan tâm đến lối sống lành mạnh.
Phân bổ ngân sách hai giai đoạn rõ ràng: Đầu tư cho nhận diện trước, sau đó mới tối ưu chuyển đổi. Điều này tránh tình trạng “bán hàng khi chưa ai biết đến sản phẩm”, tối ưu ngân sách cho giai đoạn “scaling”.
Tối ưu hóa dựa trên dữ liệu (Data-Driven Optimization): Việc liên tục theo dõi và điều chỉnh chiến dịch quảng cáo giúp đạt được mức ROAS 240% – một con số mà ít thương hiệu đồ uống mới gia nhập thị trường có thể đạt được trong giai đoạn đầu.

Case study của Ito En là một bài học thực tiễn về cách ‘bản địa hóa’ một thương hiệu quốc tế với sản phẩm ngách, Thay vì cố gắng thay đổi công thức để chạy theo thị hiếu, Ito En đã chọn cách thay đổi nhận thức của người tiêu dùng thông qua KOC. Và khi niềm tin được xây dựng, chiến lược quảng cáo hiệu suất đã được kích hoạt để ‘chuyển đổi” đúng lúc. Mô hình KOC tạo nội dung – Quảng cáo khuếch đại – Dữ liệu tối ưu chính là công thức cho tăng trưởng bền vững trong thời đại số.